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2020-10-25 07:55:59

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  我们在创业的第一年只融了种子轮,20万人民币,干了一年后才融了IDG的200万人民币。  假设餐厅机器人一个月租金3000块钱,在一线城市确实比一个人便宜,因为国内一线城市服务员月薪在4000以上,可能还得管吃管住。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。

  但做大企业也有做大企业的痛苦。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。但如果再做一次,肯定得用精益的方法做。

  浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。汽车的喷绘工作是个绝对结构化的环境,一次喷10万台。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。

  在有着巨大流量红利的前提下,企业最核心的目标是跑马圈地,扩大地盘,而不是练内功。但是,用户想象的痛点和真实的痛点往往大不一样,想象中的解决方案跟有效解决方案很可能也是不一样的。假设我是一个客户,我采购你的产品,你跟我说免费,我首先就可能会担心,你会不会把我数据给卖出去?把客户的重要数据给泄露出去,是个很糟糕的事儿,在中国也是发生过很多次的。

    作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。那么,toC的人做toB到底有哪些坑?  首先,做toC的人,通常都是他自己产品的核心用户。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。

  那么,toC的人做toB到底有哪些坑?  首先,做toC的人,通常都是他自己产品的核心用户。第五,toB的成长是比较线性的。这话我在两年前就说过,如今已经在逐渐印证。

  toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。假如我一天有100个电话要打,那么这个CRM系统就应该告诉我,应该优先打哪20个,哪20个最有可能成交,或者是大客户。资本寒冬下,精益更加重要。

  我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。ToB基本上都是收费的,打免费牌也不一定合适。

  我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。  作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。资本红利又带动了人才红利。

  火的东西咱们就多采购点,不会断货,用户体验好;不火的东西就少采购点,否则都变成库存,对现金流的占用太大了。  我有次去梅花天使吴世春的一堂课上当嘉宾,提问环节,有位同学举手问:“吴总,我知道你投的一个项目特别好,我想问一下,他当时给你讲的,跟他现在做的事,有什么区别?”吴世春笑了一下说,除了人没变,其他都变了。但还有一个问题是,to大Bornotto大B。

  但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。

  资本红利又带动了人才红利。未来的供应链管理还要做销量预测。“机器替人”包括两个赛道,第一个在工业行业,第二个是在服务行业。

  第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

  我更看好的是服务行业机器人,我认为它绝对是下一个蓝海。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。

  在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。11年后,迅雷在纳斯达克上市。

  眼睛就是传感器,大脑就是算法。  以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。  4.疫情下的精益创业  19年就已经是创业“寒冬”了。

  一个产品假设有10个功能,把最需要验证、最没有把握的那个功能挑出来,做出MVP放到市场上,让用户去体验。那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。

    甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。大概从2015年开始,中国的第一波toB兴起,很多toB企业是做SME(中小企业)的SaaS。第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。

  以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。  以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。

  最后排出来,发现A最适合我们。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。

  这注定了toB的发展一定会相对慢一点。这个体验会有两个结果,第一,验证这个东西成功了,用户很买单,那么接下来再把另外9个功能加上。举个例子,过去两年AI+医疗领域的AI看片特别火,这个领域,我们希望CEO或者一把手是医疗行业的人。

  十几年间,中国互联网网民爆炸式增长,从0到如今近9个亿。资本寒冬下,精益更加重要。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。

  但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。现在有一个趋势,SME这一波又开始起来了。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。ToB创业,前几个项目基本上都是项目制的,含了大量定制化内容,但长期来讲,需要把它做成一个标品。

  甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。  只有这个事情有需求,才谈得上去找团队、去融资、做产品、做销售,如果你没有被需要,其他东西都无从谈起。

  但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。过去的工业机器人,可以理解为一个机器人的胳膊和腿,但是没有眼睛,没有大脑。  以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。

  大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。作为网行业最早的从业者和开拓者,程浩先生曾先后在硅谷和百度工作,2003年成为迅雷的联合创始人。再给大家举个面膜微商的例子,传统的微商是先花几千块钱买个代理的资格,再花几千囤一些面膜,然后学习一些技巧,再开始在朋友圈里去兜售。

  但如果再做一次,肯定得用精益的方法做。说的也是这个道理。如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。

    以下是程浩的分享实录:  1.为什么过去中国toB业务没有起来?  中国的toB跟toC比起来,差距实在是太大了。用户在决定是不是买你的服务时,是非常理性的,越大、越是政府类的项目,周期越长。本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。

  甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。发达国家对服务机器人的需求更“刚”。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

  很多今天的toB创业者,之前都是做toC的。第三,冬天能让企业回归常识。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。

  那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。流量红利同时还带动了资本红利,投资到toC的钱比投资到toB的不知道大了多少倍。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。

  ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。获客有周期,实施也有周期,成长必然是线性的,每年能成长100%已经算很不错了。

  我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。3.我们看好的toB赛道  机器替人现在人力成本越来越高,机器成本越来越低,早晚有一天,机器成本会低于人的成本;而过了交汇点之后,机器成本会越来越低,人的成本会越来越高,这是机器替人的大逻辑。

  现在有一个趋势,SME这一波又开始起来了。  作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。十几年间,中国互联网网民爆炸式增长,从0到如今近9个亿。

  今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。浩哥对冬天的感触实在是太深了。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。

  最后排出来,发现A最适合我们。“不智能”带来的最大问题,是只能在非常结构化的环境里做简单重复的工作,不能适应柔性环境。现在中国疫情被hold住了,欧美又开始了,咱可千万不能幸灾乐祸。

  那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。假设我是一个客户,我采购你的产品,你跟我说免费,我首先就可能会担心,你会不会把我数据给卖出去?把客户的重要数据给泄露出去,是个很糟糕的事儿,在中国也是发生过很多次的。

  发达国家对服务机器人的需求更“刚”。所以没钱真的是有没钱的好处,有钱也有有钱的烦恼。有人真下单,问题也不大,你从卖面膜的朋友那买一份送给他就行了。

  这还不是最主要的风险。ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。中国是制造业大国、出口大国,欧美是我们最主要的市场,一旦他们经济出问题,大规模削减订单,咱们中国可能就是无工可复了。

  ToB创业,前几个项目基本上都是项目制的,含了大量定制化内容,但长期来讲,需要把它做成一个标品。迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。服务类机器人也必须要做国际化,它天然就是个绝佳的国际化机会。

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